2021年4月江西自考销售团队管理10511真题试卷
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全国2021年4月高等教育自学考试
销售团队管理试题
课程代码:10511
1．请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
2．答题前,考生务必将自己的考试课程名称,姓名,准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
选择题部分
注意事项:
每小题选出答案后,用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。如需改动,用橡皮擦干净后,再选涂其他答案标号。不能答在试题卷上。
一、单项选择题:本大题共15小题，每小题1分，共 15分。在每小题列出的备选项中
只有一项是最符合题目要求的,请将其选出。
1．假如两个企业在产品的质量、性能、价格等方面都旗鼓相当，会在激烈竞争中胜出
的企业，一定拥有
A.充足的资金
B．出色的总经理
c.一支高绩效的销售团队
D．优越的地理位置
2.由于已经建立了一个稳定的相互协调的自我管理团队，销售经理的管理工作相对前
几个时期，要轻松了许多。这是销售团队发展周期中的
A．观望时期
B.飞速发展时期
c．高效时期
D.成熟时期
3．在人员聘用测试中，测试的结果是否与工作有关是指测试的
A.一致性
B．可靠性
c．有效性
D．标准化
4．假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定。这种培训方法是
A．销售模仿法
B．岗位培训法
c．角色扮演法
D.示范法
5．由讲师或指定小组组长领导讨论，资料或实例由讲师提供，此法是
A．案例研讨法
B．小组讨论法
C．示范法
D．讲授法
6．通过销售竞赛给予销售人员一定的荣誉，像记功、颁发奖章等非钱财的奖励，属于
A．佣金制
B.奖金制
c．固定工资制
D.特别奖励制度
7．要求销售人员在自己所负责的销售责任范围内采取一种新的、具有创造性的工作方
式。这是个人销售目标中的
A．常规性目标
B．创新性目标
C.解决问题的目标
D．开放性目标
8．根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出的预测方法
是
A．德尔菲法
B．购买者意向调查法
C．情景法
D．销售人员意见法
9．要与与会者保持视线接触，应尽量减少念读文稿，多花些时间面对与会者。这种面
对面的沟通技巧是
A．发问技巧
B．陈述技巧
C．聆听技巧
D．答复技巧
10．团队成员越成熟，积累的相关经验越多，发生冲突的可能性
A．越小
B.没有变化
C．越大
D．等于零
11．冲突双方都放弃一些应得利益，以求共同承担后果的冲突处理方法是
A．竞争法
B．迁就法
c．合作法
D．妥协法
12．无论在任何时候，只要销售人员出现一些错误，销售经理就一味地批评。这种反馈
方式是
A．负面反馈
B．正面反馈
c．没有反馈
D．修正性反馈
13．销售经理通过表彰各方面的好人好事，营造典型示范效应的激励方式，属于
A．榜样激励
B．竞赛激励
C．环境激励
D．精神激励
14．在进行业绩评估时，一些企业采用年度客户满意调查的方法，衡量销售人员与客户
之间的关系，这是
A．对销售结果的评估
B． 对销售质量的评估
C．对销售活动的评估
D.对与客户关系的评估
l5．导致团队凝聚力较低的领导方式是
A．民主的领导方式
B．开放的领导方式
c．专制的领导方式
D．放任的领导方式
二、多项选择题:本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的备选项中
至少有两项是符合题目要求的，请将其选出。错选、多选或少选均无分。
16.一个称职的销售团队领导者应该做到
A．意识到领导者的责任
B．发挥领导作用
c．加强团队及自我管理
D.彻底加强事前管理
E.发挥领导者的自主性和主导性
17．招聘的主要手段有
A.广告
B．求职申请表
c．面谈
D．测试
E．猎头公司
18．在销售培训作用中，提高销售人员自信心的主要任务在于
A．消除团队成员的自卑感
B.消除团队成员的恐惧感
C．摆正老销售人员的心态
D．发现员工的潜在问题
E．消除团队成员的孤独感
19．奖励内容包括
A．精神奖励
B．物质奖励
c．目标奖励
D．团体奖励与个人奖励
E．年终考绩员工奖励
20．产生冲突的个人因素主要有
A．存在偏见
B．个人的年龄差异
c．个人的价值观差异
D．个人的特性差异
E．个人的经历差异
非选择题部分
注意事项:
用黑色字迹的签字笔或钢笔将答案写在答题纸上,不能答在试题卷上。
三、名词解释题:本大题共5小题，每小题3分，共15分。
21．移情
22．纯粹佣金制度
23．销售配额
24．会议陈述技巧
25．工作激励
四、简答题:本大题共6小题，每小题5分，共30分。26．简述销售团队的积极作用。
27．简述销售行政工作培训内容。
28．简述消费者购买力的确定方法。
29．简述月工作计划表的填写内容。
30．简述销售团队冲突产生的有害结果。
31．简述考评尺度法的优缺点。
五、论述题:本大题共2小题，每小题10 分，共20分。
32．试述销售人员预测法的优点和局限性。
33．试述销售经理要掌握的沟通技巧。
六、案例分析题:本题10分。
34.销售经理送上的一杯咖啡
一个团队的业绩好坏，往往从团队的精神面貌中就能看得出来．商场如战场，一个战场上的战士如果没有了斗志，结果只有两个字“等死”。商场何尝不是如此?如果没有斗志，也只有两个字，销售员“丢单”或者企业“倒闭”。某公司销售部为了在工作环境中营造出一种好的氛围。别出心裁的开展了下面的活动。
每当销售员当天销售单量达到一定数额时,销售经理会亲自送上一杯咖啡.每周五，下班后，大家聚集在一起品尝咖啡并友好地交谈。这种活动每次大概持续30分钟.每次活动都有预先的计划和安排，比如针对不同节日、不同国家的民族传统或取得成就举行庆祝。活动中不时穿插演奏不同的音乐，包括:古典乐、爵士乐、酒会音乐、意大利音乐、西班牙音乐、德国音乐、印度音乐，等等。在这种愉快的氛围下，组织者还经常将一些富有感染力的事情引入活动中，例如庆祝中国的传统中秋节以及每年举办一次演讲比赛、摄影比赛和卡拉OK 大赛等等.
结合案例，分析回答以下问题:
(1）销售经理开展上述活动采用了提高团队士气的哪种方法?(2）提高团队士气还有哪些其他方法?
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