全国2012年7月自学考试现代谈判学真题

一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）

在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。

1．《简明政治词典》把谈判定义为( )

A．政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段

B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈

C.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也

D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一

2．在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( )

A．谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人

B.谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突

C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求

D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现

3．在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是( )

A．区别 B.选择

C.标准 D.利益

4．多用于价格谈判的谈判方式是( )

A．独立式谈判 B.从属式谈判

C.横向谈判 D.纵向谈判

5．提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是( )

A．科特勒 B.尼尔伦伯格

C.巴罗 D.艾森

6．技术服务谈判的主要特征是( )

A．谈判的内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分担具有特殊性

B.谈判的主体具有特定性、谈判的客体具有特殊性、谈判的内容具有广泛性

C.谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、谈判原则的特殊性

D.谈判主体的多层次性、主体地位的平等性、谈判方式的灵活性

7．能力可分为一般能力和特殊能力，其中属于特殊能力的是( )

A．观察、记忆、注意 B.联想、想象、判断

C.思想、抽象、概括 D.评估、鉴别、调控

8．下列属于谈判人员知识结构中的相关基础学科知识的是( )

A．谈判的基本方式、基本程序、基本原则等

B.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等

C.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机等

D.对外贸易的方针政策与本国政府颁布的涉外法律法规、支付方式等

9．从动机的产生及其实现的过程来看，动机的特点具有( )

A．原发性、潜伏性、实践性 B.主动性、因果性、目的性

C.外显性、合理性、持久性 D.对象性、周期性、条件性

10．制造各种理由或借口，采取对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为属于( )

A．移置 B.压抑

C.文饰 D.反向

11．谈判需要理论的代表人物是( )

A．英国的比尔·斯科特 B.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格

C.美国的约翰·温克勒 D.英国的谈判学家P·D·V·马什

12．原则谈判法的另一种称谓是( )

A．结构理论谈判法 B.循环逻辑谈判法

C.谋求一致谈判法 D.哈佛谈判法

13．决策的准备阶段是指( )

A．发现问题 B.搜集信息、整理信息、分析信息

C.确定目标、拟定方案、分析方案 D.审定方案、制定计划、调整优化

14．谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分，可分为( )

A．并列式问题和连锁式问题 B.常规性问题和非常规性问题

C.全局性问题和局部性问题 D.必然性问题和偶然性问题

15．“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”。这种说法在终局让步的策略技巧中属于( )

A．借助他人 B.暗示诱导

C.等量退让 D.“踢皮球”（或称推卸责任）

16．下列属于主动让步策略的是（ ）

A．出其不意、纵横交错 B.以攻为守、忍耐等待

C.利用自尊、设立限制 D.利用权限、不开先例

17．向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属于( )

A．借言反击 B.晓以利害

C.归谬诘难 D.含蓄警示

18．在一次记者招待会上，一位记者问周总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理回答说：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共十种人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。周总理的回答，在委婉含蓄的策略中属于( )

A．诙谐调侃 B.巧语暗示

C.李代桃僵 D.围魏救赵

19．“如由于不可抗力的原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”。此种表述，在正名法的四种类型中属于( )

A．定义法 B.划分法

C.限制法 D.概括法

20．《福尔摩斯探案集》的作者阿瑟·柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：“你退回我的小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好的”。柯南道尔回信说：“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完。”柯南道尔说服对方应用的是( )

A．喻证法 B.归谬法

C.对比法 D.反证法

二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）

在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。

21．谈判的基本程序包括( )

A．谈判准备阶段 B.谈判开局阶段

C.交流探测阶段 D.磋商交锋阶段

E．协议签约阶段

22．在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括( )

A．确定谈判人员 B.收集有关信息

C.制定谈判决策 D.拟订谈判计划

E．做好物质准备

23．货物买卖谈判的质量条款中，最重要的内容一般是( )

A．规格 B.等级

C.品名 D.标准

E．牌名

24．谋略的主要特点有( )

A．全局性和战略性 B.对抗性

C.功利性 D.针对性

E．机密性

25．逻辑在谈判中的作用可概括为( )

A．纽带作用 B.先验作用

C.破立作用 D.示范作用

E．推断作用

三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）

26．谈判媒介

27．优势需要

28．利导式谋略

29.对比法

30.谈判风格

四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）

31.简述货物买卖谈判中出卖方的义务。

32.简述谈判人员应具有的能力结构。

33.简述对谈判人员实施激励的主要措施。

34.简述谈判决策的思维程序。

35.谈判中的口头语言有哪些特点？

五、论述题（本大题共2小题，每小题10分，共20分）

36.试述谈判的基本原则。

37.试述谈判终局的回顾与评估应当注意的问题。

六、案例分析题（10分）

38．有一次，齐宣王和孟子谈论君臣关系。齐宣王说：“臣一定要忠于君，这是做臣的本分。”孟子说：“那不见得。国君如果有了错误，做臣子的应加以劝阻。如果反复劝阻还不听从，就应把国君废掉，改立别人”。宣王听了，脸色铁青。孟子说：“大王不要吃惊。你知道商汤流放夏桀，武王伐殷纣的事吗？”宣王说：“做臣子的杀掉他们的国君，叶做弑君，那是要受到千古唾骂的”。孟子说：“破坏仁爱的人叫贼，破坏道义的叫残。这些人，我们称之为独夫。我只听说过周武王诛杀了独夫纣，没听说过他是以臣弑君的”。宣王听了，吓出一身冷汗，不敢再吭声了。

问题：(1)孟子是用什么逻辑方法说服齐宣王的？

(2)结合案例说明该方法的主要内容是什么？