旅行社经营与管理学习笔记 旅行社促销概述
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一、旅行社促销的概念??
旅行社促销是指旅行社为了激励顾客购买自己的旅游产品,运用各种推销方式和方法,将旅游地、旅游产品和服务的有关信息,及时传递给潜在旅游者,实现旅游产品从生产领域向消费领域转移的活动。??
旅行社促销分为两个层次:一是为吸引旅游者赴某一目的地去旅游而进行的促销工作;二是为吸引旅游者购买赴这一目的地的某一产品而进行的促销工作。??
二、旅行社促销组合策略的制订??
促销组合是指旅行社将四种主要的促销手段即广告、人员推销、销售促进和公共宣传有机地结合起来的过程。??
(一)旅行社促销预算的确定??
确定促销预算包括两个主要问题:一是花多少资金用于促销活动;二是这些资金应如何在众多的促销手段之间合理分配。对于旅行社来说,旅游促销也是一种实在价值的创造过程。旅行社用于促销费用的开支,应从整体营销来考虑,受旅行社内外部多种因素的影响和制约,诸如旅游目标市场规模的大小、旅游产品生命周期的不同阶段、与竞争者产品的差异程度、旅游消费者的认知程度、竞争对手的促销动向等。??
(二)旅行社最佳促销组合的确定??
最佳促销组合的确定是一个非常复杂的问题,必须综合分析、比较不同的促销手段对销售额和利润的影响。不同的促销组合所导致的不同销售效果,可以用销售反应函数来表示。??
(三)旅行社促销组合策略??
促销组合策略是旅行社针对市场需求的具体情况,综合利用促销手段所制定的策略。旅行社确定促销组合应考虑的因素包括:(1)促销目标;(2)旅游市场特性;(3)旅游产品生命周期阶段;(4)不同购买准备阶段;(5)经济前景。??
旅行社促销组合策略主要有两方面内容:??
1.推拉并举策略。??
推式策略,主要是运用人员推销手段将旅行社产品推向市场,表现为在销售渠道中,每一个环节都对下一个环节主动出击,从旅游产品经营者推向批发商,从批发商推向零售商,直至最终推向旅游消费者。拉式策略,则主要是运用广告和公共宣传手段,着重使旅游消费者产生兴趣,刺激他们对旅游产品的需要,逆向推动旅游消费者向零售商购买产品,然后由零售商向批发商订购旅游产品,以此达到向旅游市场推销产品的目的。??
2.创造需求的组合策略。??
创造需求的组合策略是指旅行社凭借自己的优势推出拳头旅游产品,并采用广告为主的促销方式,诱发和创造需求,占领市场的策略。??
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