第9章人际交往与社会影响

　　人际交往：与别人建立联系，与别人交流信息，形成各种各样的群体，产生不同的行为，从而也就建立了各种人际关系。

　　人际交往的心理需要：

　　1.本能：人的交往需要是一种本能，是在个体发展进化过程中逐渐形成的适应社会生活的能力，它通过遗传直接传递给后代。人类天生就有与别人共处，与别人交往的需要，也只有在与别人正常交往中，保持一定的情感联系，形成亲密的人际关系，人才会有安全感。

　　2.合群需要：与人交往能增加人的安全感，减低恐惧感。

　　3.自我肯定需要：个体对自己真正的了解，必须依赖于与他人的交往。人际交往是认识自己的主要社会来源。

　　人际需要的三维理论：

　　舒茨：提出人际需要三维理论分为两个方面。

　　一、三种基本的人际需要：决定了个体在人际交往中用的行为，以及如何描述、解释和预测他人行为。三种基本需要的形成与个体的早期成长密切相关。

　　①包容需要：个体想要与人接触、交往、隶属于某个群体，与他人建立并维持一种满意的相互关系的需要。

　　②支配需要：个体控制别人或被别人控制的需要，是个体在权力关系上与他人建立或维持满意人际关系的需要。

　　③情感需要：个体爱别人或被别人爱的需要，是个体在人际交往中建立并维持与他人亲密的情感联系的需要。

　　二、六种基本的人际行为倾向：舒茨认为：三种基本的人际需要可以转化为行为动机，使个体产生行为倾向，在表现时又分为主动和被动的两种情况。人际关系的行为倾向：

　　包容需要表现主动性：主动与人交往。被动性：期待与他人交往。

　　支配需要表现主动性：支配他人。被动性：期待他人支配。

　　情感需要表现主动性：主动表示友好。被动性：期待他人的情感表达。

　　社会交换理论：

　　霍曼斯：采用经济学 的概念来解释人的社会行为，提出社会交换理论，他认为人和动物都有寻求奖赏，快乐并尽少付出代价的倾向，在社会互动过程中，人的社会行为实际上就是一种商品交换。人们所付出的行为肯定是为了获得某种收获，或逃避某种惩罚，希望能以最小的代价获得最大的收益。人的行为服从社会交换规律，如果某一特定行为获得的奖赏越多，他就越会表现这种行为，而某一行为付出的代价很大，获得的收益又不大的话，个体就不会继续从事这种行为。这就是社会交换。

　　社会交换不仅是物质的交换，还包括赞许、荣誉、地位、声望等非物质的交换，及心理财富的交换。

　　个体在进行社会交换时，付出的是代价，得到的是报偿，利润是报偿代价的差值。

　　社会过程中，包含了深层的心理估价问题。即个体对自己的报偿与代价之比的认识大于他人的报偿与代价之比时，也许会被别人所不理解或不认可。

　　人际沟通：

　　广义：人与信息的相互作用，人与机器之间的信息交流，与大自然界的信息交流。

　　狭义：在社会生活中的人际沟通，是信息的发送者与信息接受者之间的信息相互作用过程。在这过程中，沟通的双方彼此交流各种思想、情感、观念、态度和意见，从而建立一定的人际关系。

　　人际沟通：总是沟通者为达到某种目的、满足某种需要而展开的。

　　人际沟通的功能：基本的功能就是促进人们之间的相互了解，协调人们的社会生活，使人们的行为能够更好地适应社会环境，从而使社会生活维持动态的平衡。

　　沟通还具有需要满足的功能，个人通过表达自己的身心状态，实现与他人的联系，明确人际关系的行动方向，从而使自我价值得以实现。研究显示：人类如果缺乏信息交流，其语言能力及其他认知能力都将受以严重伤害。（印度狼孩）

　　人际沟通基本模式：

　　基本要素：

　　1.信息源：拥有信息并试图进行沟通的人。沟通的过程由他们发动，沟通的对象和沟通的目的通常也由他们决定。信息源的权威性和、可值得信赖的特征、信息源的吸引力等都会影响整个沟通过程。

　　2.信息：主要是信息源试图传递给目标靶的观念和情感，它们必须被转化为各种可以被别人觉察的信号，包括语词的和非语词的。

　　3.通道：沟通信息的传送方式。面对面的沟通除了具有语词或非语词本身的信号以外，沟通者的心理状态信息、背景信息以及及时的反馈信息等，日常发生的沟通主要是视听沟通。

　　4.目标靶：沟通过程中信息接受者。

　　5.反馈：沟通过程是一个交互作用的过程，沟通双方不断地将自己对接受到的信息的反应提供给对方，使对方了解自己发送的信息引起的作用，了解对方是否接受、理解信息，他们接受信息后心理状态是怎样的，从而根据对方的反应调整自己的信息发送过程，以便达到预期的沟通目的。

　　6.障碍：沟通过程中，障碍可能会发生在任何一个环节，发送的信息没被有效和准确地编码，没有反应。没能建立有效的沟通。

　　7.背景：沟通发生的情境。是影响沟通过程的重要因素。

　　人际沟通的类型：

　　1.言语沟通：语言是一定社会约定俗成的符号系统。人们用语言符号进行信息交流，传递思想、情感、观念和态度，达到沟通目的的过程。是人际沟通中最重要的一种形式。

　　2.非言语沟通：说和写（语言）之外的信息传递，包括手势、身体姿态、音调（副语言）、身体空间和表情等。

　　①表情：是非言语沟通的重要手段。人们通过表情来表达自己的情感、态度，也通过表情理解和判断他人的情感和态度，学会辨认表情所流露的真情实感，是人类社会化过程的主要内容。

　　②眼行为：是表达情感信息的重要方式。功能主要有：注意、劝说、调节、表达情感。

　　③身体语言或身体动作：触摸也能表达一定的情感和信息，因而也常被人们用作沟通的方式。但身体接触或触摸是受一定社会规则和文化习俗限制的。

　　四类：象征、说明、调节、情感表露。

　　④服饰：从服装上可看出一个人的身份、地位、经济、职业线索和审美品位等。

　　⑤讲话风格⑥人际空间：人与人间的距离也是表露人际关系的语言，传递大量的情感信息。

　　人际吸引：在人际交往中，交往者有进一步接触的倾向，互相在态度上获得接受，在情感上得到互相肯定，就会表现为互相喜欢，互相喜欢的个体就表现为彼此吸引。

　　人际吸引条件（因素）：

　　1.相似性与互补性：我们倾向于喜欢那些与我们具有相似态度和价值观的人，并与之表现相互吸引。态度是最主要的因素。一般相似性起决定性作用，但当交往双方角色不同，需要不同时，人们倾向喜欢那些行为与角色相符合的人。双方角色不同，行为不同时，人们喜欢那些与自己能够互补。

　　2.个人品质：人际交往的深入，外在因素变得不再重要，交往者的内在品质越来越重要。

　　热情是令人喜欢的重要个性品质，开朗比冷淡更具吸引力。真诚、幽默、有涵养、礼貌、有能力、聪明等，也是影响人际吸引的重要因素。其次是外表的特点，比如容貌、体形、服装等因素。

　　外貌因素在人际交往中也具有辐射效应。

　　3.接近性与熟悉性：空间上距离较近的个体，相互间接触的机会多，能够增进彼此的了解。尤是交往初期。

　　社会测量法：莫雷诺首创，从群体的角度提示了成员在人际交往与相互作用的过程中，形成喜爱、冷淡或反感的人际关系状况，并且，通过数量化指标的确立，这种方法还可以研究群体的结构、群体中的威望和权力的分配方式与形式，从而诊断群体的积极性水平等等。

　　原理与假设：在每个群体中，成员与成员之间存在着交往和相互作用的关系，他们的心理上必然会产生相互影响，这种相互影响也一定会反映在他们彼此之间的行为上。可能假设：在一个群体中，成员在不同评论意义上进行肯定或否定选择的时候，就反映出了这些成员之间在该评价意义方面的人际关系状况。因此只要测定成员在群体中对其他人的选择和自己被选择的情况，就可了解成员在群体中地位及整个群体的结构状况。

　　社会测量法实施：1.社会测量问卷或访谈。2.对问卷或访谈结果的分析处理。

　　社会测量法应用：了解群体内部中1.群体中最受欢迎的人。2.群体中有无非正式小群体。3.群体内部的人际关系整体状况。

　　这种方法，可把群体成员心理上的结合加以数量化，而且提示出群体内的人际关系状况是不被当事人觉察的，节省时间。

　　群体：成员之间相互依赖、相互影响的集合体。群体的成员一般都有直接的接触或互动。

　　群体功能：1.给成员心理上的归属感（情感方面影响）2.使成员具有认同感（认知方面的影响）3.使成员获得社会性支持（行动方面的影响）总之，群体对个体的影响是巨大的，在知、情、意三方面无所不在。

　　群体特性：

　　1.群体规范：为了保证目标的实现，每个群体成员都必须严格遵守的思想、信念和行为的准则。

　　作用：对成员具有比较和评价的作用，它可为成员提供认知标准和行为准则，用以调节、制约成员的思想和行为，使它们保持一致，群体规范还可作为成员彼此认同的依据。

　　2.群体的凝聚力：能够使成员继续留在群体中的力量。体现了群体的整体性特点，由成员间的信任和约定程度所决定，包括：

　　正性力量：①成员间的人际吸引，相互喜欢。②使成员留在群体中的动机。③群体的有效性和和谐性。

　　负性力量：①成员离开群体必须付出更高的代价，成员不能简单地决定是否离开。②成员没有选择加入其他群体的机会，而不得不坚持留在原群体中。

　　3.群体中的角色：群体形成，成员就会发展出与之相适应的特定行为模式及角色地位。

　　4.群体的领导：群体中具有法定地位并能够影响群体行为的人采取一定的手段，协调成员之间的关系，领导群体成员实现群体目标的过程。

　　领导产生对立的说法：

　　①个人物质理论：领导者都具有某些与生俱来的物质，具备这些物质的人才能成为领导者。

　　瑞德格维：提出领导必须具有三方面的才能：具有使群体目标得以实现的卓越能力，具有强的处理群体内人际关系的能力，具有权力欲、名望需要和他人崇拜的需要，强调追求成功，并愿意承担更多的责任。

　　②情境物质论：情境因素决定了个体能否成为领导者。

　　李维特：在群体沟通的网络方面研究中发现，轮型沟通背景下，处于特殊地位的人更容易成为领导。

　　群体对成员的影响

　　1.社会助长：个体与别人在一起活动或有别人在场时，个体的行为效率提高的现象。

　　社会干扰：当他人在场或与他人一起从事某项工作时而使个体行为效率下降的现象。

　　扎琼克：指出他人在场，增加了个体的活动驱力或动机，这种驱力或动机的增加对作业成绩的影响依作业的性质而定。作业所需反应会时，动机的增强将对个体起促进作用。不会时，动机的增强反而会破坏个体的表现。

　　2.社会惰化：当群体一起完成一件工作时，群体中的成员每人所付出的努力会比个体在单独情况下完成任务时偏少的现象，它一般发生在多个个体为一个共同的目标而合作，自己的工作成绩又不能单独计算的情况下。拉塔奈：认为社会惰化原因：①社会评价的作用：个体工作不记名，努力不测量。②社会认知的作用：个体会认为其他成员不努力。③社会作用力的作用：成员增多，分散外来影响。

　　社会惰化作用：明显减弱了群体工作效率。

　　减少惰化途径：①公布整个群体及每个成员的工作成绩，让大家感到自己的工作是被监控可评价的。②帮助成员认识他人的工作成绩，使他们了解不仅自己是努力工作的。③不要群体太大，使成员接受到外在影响力的影响。

　　3.去个体化：由费斯廷格等人提出，他们认为：在群体中，人们有时会感到自己被湮没在群体之中，于是个人意识和理解评论感丧失，个体的自我认同被群体的行动与目标认同所取代，个体难以意识到自己的价值与行为，自制力变得极低，结果导致人们加入到重复的、冲动、情绪化的，有时甚至是破坏性的行动中去，这种现象叫去个体化。

　　原因：①匿名性，在群体中个体不易被识别时，个体被湮没了，被匿名了。

　　②个体处于群体中，会受外在因素的影响，使自己的注意高度集中于他人的反应以及周围所发生的戏剧性事件，或者由于药物、酒精、催眠等的作用，使个体进入极端的自我卷入，从而降低了自我意识。无法以自己内在的价值标准来支配自己的行为，而是根据别人的反应来反应。

　　4.群体的决策行为：

　　①群体极化：群体成员中原已存在的倾向性，通过群体的作用而得到加强，使一种观点或态度从原来的群体平均水平加强到具有支配性水平的现象。

　　群体讨论的结果使群体的意见出现了“极端化”，使群体的态度或意见倾向朝向两极方向运动。

　　克鲁特：群体极化的原因：①群体使个人的责任得到分散。②群体内信息交流使个体倾向于认为自己掌握了足够多的信息。③群体领导者的冒险信息促进了整个群体的冒险性。④社会比较的机制使群体成员之间互为影响。⑤竞争性的群体气氛鼓励冒险。另外文化价值也倾向于对高冒险性有较高评价。

　　实质上群体极化发生原因：①信息的影响，群体讨论可以使某一观点得到加强或支持，对持有不同的个体造成压力，从而使他们最终倾向于服从群体压力，而群体的意见经过讨论，被进一步极端化。②社会规范的影响，人们在社会比较的过程中，往往会与自己的观点接近而又较为极端的意见或态度。

　　②群体思维：高凝聚力的群体在进行决策时，成员的思维会高度倾向于一致，以致于使其他变通行动路线的现实性评估受到压抑。这种群体决策时的倾向性思维方式。

　　詹尼斯分析错误群体决策后指出：

　　怎样防止群体思维不良影响：詹尼斯：①群体领导人应该努力做到公正，并培养一种公开和讨论的气氛。②群体成员应该像支持群体计划一样，鼓励人们提出问题或批评意见。③应请局外的专家们对群体成员提出挑战，并给群体带来新的思路。④在达到一个共同的意见后，群体领导人应该再安排一次会议，成员能将自己困惑和保留意见表达出来。

　　5.从众：个人的观念或行为由于真实的或想像的群体的影响或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。表现为对特定的或临时的情境中的优势观念和行为方式的采纳（随潮）表现为对长期性的占优势地位的观念和行为方式的接受（顺应风俗习惯）。

　　心理形式：①表面上顺从：行为上的顺从，并非发自内心，是种假从众。

　　②内心真正接受：行动和信念上都接受，个体完全放弃自己原有的态度或行为方式，出于自愿地接受大多数人的主张，是真从众。

　　从众对个体的社会化过程具有积极意义，但也具有消极的意义。

　　影响从众的因素：群体的一致性，群体的规模，群体的权威性，个体的人格，自我卷入水平，文化差异与个体差异。

　　从众现象发生情境：①判断作业难度高，所呈现刺激模糊不清时，个体顺从社会压力倾向就高。②群体极具吸引力并有高度的凝聚力时。③个体感受到群体成员有能力，自己差时。④个人的反应将会被群体知道时。⑤群体至少有三个成员反应一致时。⑥在鼓励遵从社会准则的文化背景下。

　　从众原因：①行为参照。个体在自己对情境缺乏把握的情况下。②个体对他人的信任和群体对个体的吸引力。③害怕与众不同的心理状态。害怕面临压力，缺乏社会支持，处于孤立状态。

　　服从与从众有本质的不同，从众的个体虽然没有按照自己的本愿去行动，但是自愿的。而服从的个体完全是在不自愿的情况下，应别人的要求去行动的。

　　6.服从：按照他人命令去行动的行为，也是人际互动的基本方式之一。

　　①对权威人物命令的服从。②在有一定组织的群体规范影响下的服从。

　　影响服从的因素：①命令发出者。他的权威性，对执行命令者是否关心、爱护，是否监督命令执行的全过程等。②命令的执行者。他的道德水平、人格特征、文化背景等。③情境因素。

　　服从原因：①合法权力。一定情境下，社会赋予某些社会角色更大的权力，自己有服从他们的义务。②责任转移。一般情况下，我们对自己的行为都有自己的责任意识，服从可以将错的责任转移。